阿里前CEO卫哲：为什么说B2B的春天已经到来？

近日，在盛景B2B独角兽成长营课堂上，嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲用了近3个小时时间分享了他关于B2B行业的实战经验。

他讲到：B2B不是企业对企业，而是商人对商人。企业是死的，只有企业里面的商人是活的。无论是交易型、还是服务型B2B，真正来操作这个平台和使用服务的，一定是人。
 
我们说B2B的春天已经到来，有如下几个主要原因。
 
首先最重要的因素是商人的年龄发生了变化。
 
我在阿里的五年，一直坚持见客户（做2B业务一定要坚持见客户）。在05、06年时，我们面对的商人大多是以70后为主，他们当时大概在35-36岁，或者是大公司的部门总监，或者是小公司副总，还有一些更小公司的老板。除此之外，我们的客户中还有一部分60后以及少量50后。这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的使用没有概念，教育成本、转换成本非常高。
 
今天的商人群体已经变成以80-85后为主，尤其是85后，他们是中国互联网最重要的一代推手。这一代人在中学时代就开始接触互联网，成为了真正的中国互联网一代。

让人有点郁闷。我们也不笨，也很努力工作，可为什么他们像卖白粉的，我们就像卖面粉的呢？马云说，你不要着急，85后这时候还在玩游戏，再过几年他们就有消费能力，就需要我们的服务了。马云的这个论断后来也被证实了，到2012年四季度，阿里利润始终高于腾讯。
 
2012年85后27-28岁，如今他们都三十而立了，并且逐渐成为企业中的权力掌握者，逐渐可以决定企业的决策了。而这就是B2B进入春天的一个天然的推动因素，因为这批人更容易接受2B企业服务。
 
马云也说，虽然阿里以2B起家，但2B真正的爆发，肯定要靠85后，只有企业85后掌权，B2B才会迎来成熟时机。

说B2B的春天已经到来的第二个原因是经济形势的变化。当中国经济的冬天到来时，恰恰是B2B春天到来的时刻。
 
B2B往往不是做大蛋糕的过程，而是切蛋糕的过程。和2C不一样，2C很多情况是做大蛋糕。例如，“11.11”剁手党的出现，实际上就是因为刺激了消费而可能潜在做大市场规模。但企业活动同个人活动不同，它比个人行为更加更有计划性。一个企业不会因为上了任何一个公司的采购平台就会多买东西，相反，甚至由于效率的提升，它一次购买的东西可能是减少的。
 
所以，B2B是切蛋糕的过程，谁先用B2B这把刀，谁就可能在一个具体市场中获得更大市场份额，或者使得自己的内部效率提升。
 
客观经济形势的变化使得切蛋糕在今天变得更加重要。在经济形势好时，当人人都可以通过做大蛋糕赚钱时，没人会去理会切蛋糕。但中国经济出现增速下行的时候，反而B2B迎来了机会。
 
综上两个因素，我们认为B2B的春天已经来了，当然这个春天已经来了有两三年了，所以现在虽然尚未到一个收获期，但B2B的爆发期已经开始。（选自：盛景网联  ID：sjwl360 / 编辑：sunny）

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