制造业跨境营销开拓者
2018-08-07
今天来为大家介绍，俄罗斯市场到底是开发还是不开发？要不要深入开发？
一、俄罗斯的线上消费力
01.线上消费市场很大
俄罗斯线上消费市场很大，且流行跨境网购。1.47亿人口中，互联网渗透率超过70%。2014年俄罗斯线上商务规模比上年增长31%，虽然2015-2016年俄罗斯经济下滑，但据预测，至2018年俄罗斯电商仍然能够保持年均8-10%的增幅。
02.俄罗斯的社交媒体参与度超过全球平均数
一半以上的俄罗斯网民会在社交媒体上选择关注他们喜欢的品牌或零售商。因此，这种使用社交媒体的倾向不容忽视，对电商来说是个很好的触及顾客的手段。
03.支付和物流是俄罗斯电商发展最大的两个困难
电商实体货物交易中，80-95%的付款采用货到付款方式，电商也必须提前准备好付款机制来应对。同时，俄罗斯国土面积庞大，要将物品送给分布在1707.5万平方公里地域的1.47亿人口，无论从时间或成本来说都是个不简单的任务。
综上所述，要去俄罗斯做外贸，还是有一定的消费基础可以依靠的。但俄罗斯主要的营销平台与世界其他地方的有所不同，恰当的市场调研非常重要，而且关于俄罗斯特有的平台方面的专业知识是必需。
二、国家层面上对俄贸易的态度
2017年10月9日，俄中友协成立60周年庆祝大会在莫斯科举行。
双方领导人互致贺信，希望俄中友协以成立60周年为契机，开创两国民间交往新局面，助力中俄全面战略协作伙伴关系高水平发展。
2017年以来，中国与俄罗斯的双边贸易额呈现快速增长趋势，若干中俄战略性合作大项目也为中俄贸易增长带来新动力。俄罗斯第二大银行俄罗斯外贸银行（VTB Bank）贸易及出口融资部董事总经理Igor Ostreyko日前在接受表示，涉及中国的贸易融资业务需求去年起明显增加，希望加强与中国国企的合作，拓展“一带一路”倡议相关项目的业务机会。
天时地利人和，使得当下的俄罗斯成了外贸人的必争之地。
三、俄罗斯人有什么特点？
01.懒散，拖拉
这个性格在大部分俄罗斯人身上有体现。一个订单可以拖个大半年才出货，特别是拼箱的时候，每个供应商都那个催啊，生气啊，但还是没办法。这可能更多的与他们的生活习惯有关，生活节奏慢，注重享受生活。
02.善变，工作无计划
善变，除了拖拉之后又一个比较让人崩溃的特点。无数次订单在确定之后都要改,重复着做无效率的事。似乎这与俄罗斯人的思维方式有关，他们会思考，但他们通常只愿意思考到某一个点，而不愿意去全盘的考虑。善变的另外一个原因是他们对某些事物没有自己的判断力。
03.客户粘度高，合作过一次可以长期合作
俄罗斯人刚开始跟人接触的时候不那么相信人，但一旦他们相信了，会一直相信下去。所以，有了第一次成功的合作，他就会跟供应商长期拿货。这也是为什么很多国内客户能跟俄罗斯客户合作四年甚至以后更长的时间。
四、跟俄罗斯人相处的技巧
01.实事求是
正因为他们懒惰、拖拉，所以我们要发挥中国人勤奋的优良传统，事事多为他们着想，为他们多做点，这样粘度就有了，以后有什么困难他第一个想到的是你。同时，尽量耐心一点，能多配合就多配合一点。我很多朋友说很多做了十几年的俄罗斯老客户，实际上做开了，价格啊、条款啊都不那么重要。
02.最好能精通俄语
90%俄罗斯人不说英语。当然这个比例现在正在慢慢减少，随着中俄贸易越来越多，俄罗斯人也开始慢慢重视英语，有些人甚至开始学起了中文。我们先来分析为什么只有少部分人会英语，俄罗斯学生学英语大部分不知道有什么用，去俄罗斯的外国人本来就不多，对他们来说，有学英语的时间还不如用来喝伏特加呢。另外一个原因就是大部分俄罗斯人还停留在俄罗斯是世界上面积最大的国家的观念上，不愿意去学别人的语言。
俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力，因此建议使用靠谱的语言处理软件或者直接使用俄语与对方交流，会提升客户兴趣度，俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意，也用SMS（相当于我们中国的短信）。
五、俄罗斯市场的消费习惯和主要需求
俄罗斯主要需求还是轻工业，需求量大，东西要又好又多，就跟他们饮食习惯差不多。
市场特点的话就是受国家影响比较大。一旦国家不稳定，整个市场波动很大，很多贸易往来都是官方调控。像2015年乌克兰战争爆发，当时整个俄罗斯的外贸市场都遭受了重创。不过中国人还是很受俄罗斯政府支持的，像教育行业的，竟然能垄断当地市场，除了产品质量过硬，也离不开俄罗斯政府的大力支持。俄罗斯买家的消费习惯如下：
01俄罗斯季节温差较大，营销的季节性很强
写开发信时可以在标题关键词中突出当季热卖。俄罗斯的冬天很冷，所以人在室外非常注重保暖，帽子、围巾、手套是必备品；女性还特别热衷购买动物皮毛的外套。所以在冬季热销的商品有帽子，手套，围巾，五指分开的手套，皮草长大衣，皮草短大衣等。
俄罗斯人在外面和在家时穿的衣服不一样
在家一定会换家居服，洗澡完会披浴袍，睡觉的时候又穿上薄一点舒服一点的睡衣。所以家居服热销的有家居鞋，家居衣和睡衣之类。
02.俄罗斯人热爱运动
运动是生活的重要组成部门，他们会经常购买专门的运动服、运动鞋及配件。像运动，跑步，泳装之类的产品。
03.俄罗斯人爱度假
俄罗斯人（特别是年轻人和孩子）有度假的习惯，一般喜欢去海滩，所以会购买很多海滩上用的东西，像泳装、海滩上穿的衣服和沙滩鞋之类。
04.俄罗斯女性会打扮
俄罗斯女性一般都会打扮、化妆，所以对美容类产品的需求大，但是他们更喜欢购买有品牌的化妆品，像饰品，头饰之类俄罗斯女性很喜欢追赶流行，时刻关注新款的服装、鞋、包一些当季热门和热卖的，新奇，创意流行的商品比较受追捧。
俄罗斯的成年女性不喜欢太过可爱的穿衣风格，他们更喜欢欧洲的性感风。俄罗斯男人比较高大，而且也有很多肥胖的人群，所以对加大码的衣服有特殊偏好。俄罗斯用户较偏好看到欧美模特展示服装，认为衣服会较合身。
05.正装也热销
很多政府及公司的员工都会穿西装（正装），很多节日和正式场合也要穿西装，有些男士会配袖扣。像西服套装，袖扣等。
06.节日送礼很频繁
每年新年、妇女节、男人节、情人节，俄罗斯人都要送礼，这时候能提供创意之类的礼物非常对他们胃口。同时对初生的婴儿十分重视，有朋友生孩子也有送礼物的习惯，像给新生儿的礼物之类。
六、俄罗斯印象
最深的印象就是他们特别喜欢喝酒，而且都是烈酒，就算是在办公室谈生意，也会喝上几杯。
他们性格粗犷，性格也比较直接，和他们交朋友，你就得会喝酒。还别说我的酒量都是在俄罗斯那段时间练出来的。
对于外贸人来说，俄罗斯市场是一块不可多得的肥肉。了解他们的特点，尊重他们的习惯，做到知己知彼，方能百战不殆。
实事求是，承诺了就一定要做到，也是每一个外贸人的成功之本。
七、海关黑，但用心开发会有惊喜
作为一个重工业国家，由于气候与传统因素，轻工业产品与农产品在俄罗斯市场还是挺广阔的，零部件五金等产品也很畅销。不过由于苏联解体之后俄罗斯急需进口大量货物，中国对俄罗斯贸易空前发展。
不过俄罗斯海关是国际公认的黑，如果正规渠道清关，会缴纳高额关税并且手续繁琐时间长。灰关倒是便捷，不过风险也高，温州商人在这上面吃过大亏。俄罗斯是个大市场，虽然竞争激烈，不过用心开发，会有惊喜的。分析一下俄罗斯外贸拓展成本。
01.海外参展
现在俄罗斯或者哈萨克斯坦的展会两个人去再加上展位费，5天差不多来回6万元。你可以和客户见面 你可以现场谈判，但问题是有多少人是真实的采购商。别说俄罗斯展会了，现在连广交会都是供应商比采购商多。
02.自己出去跑市场或者开海外办事处
自己出去跑这个成本就更高了，要知道俄罗斯有大型的市场但是你去了几个人鸟你。发发名片小的东西留个样品还行，大的怎么留样呢。我现在招聘一个会俄语的外派哈萨克斯坦都要月薪8千+，还要管吃住。
03.大流量平台竞争大
- 某大流量平台卖你产品的有多少个，可以用千或者万这个单位了吧。
- 上去就是比价，比较再比价。
- 而且俄语国家的会英语的人并不多大的采购商还是习惯用俄语沟通。
还有一个特性就是你给他们5种东西他们能选出来一个，你给他50种的时候基本选不出来。
