案例一

 
你有没有收到这样的询盘：询价产品型号数十种、甚至百种？
 
有些业务员为了体现专业服务，供应能力强，花了一整天甚至几天的时间，找了六七家工厂询价，把所有的产品都报了价格，然后发过去就没消息了。
 
为什么？过犹不及，多而不精！
 
设想一下这个场景：买家询价ABCDEFGHIJ十种产品，你真正有优势的是D、G和H三种产品，买家收到你的报价后，打开一看，A的价格奇高；B 的价格更高（买家眉头一皱）；C 的价格略高；D 的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比，价格优势并不明显。其他价格买家也没办法耐心看了，大致浏览一下之后，发现还是另一个供应商的整体报价比较低，然后你就被淘汰了……
 
面对这种情况，真正有经验的业务员往往会这样做：
 
1.切忌面面俱到
 
如果你是工厂，能生产的产品型号规格都比较有限，有些产品平时生产不多，或在技术上有一定难度，就不要勉强；
 
如果是贸易公司，尽管你可以提供多种产品种类，但必然有些是你的优势产品，有些产品不占优势。如果把所有的价格都报上是很不明智的。即使你强调你找的供应商价格都很有竞争力，但是分散多家工厂去询价，必然有些产品是比较杂且数量少。工厂虽然给你报价了，但之后等你找工厂打样的时候，会发现工厂很拖拉。
 
2.挑选几个优势明显、有独特卖点的产品报价，然后告知买家
 
Wecannot produce items XXX because we are factory. Certainly, we can source thoseitems for you but the prices won't be competitive. So let's talk about theitems of D, G & H.
 
即使你是一家外贸公司，也要专注于一类主要的产品，不要眉毛胡子一把抓，一定要突出优势产品，强化独特卖点。

案例二

你有没有碰到这样的情况：合作多年的老客户询价你不做的产品，然后你就陷入了焦灼的状态，不知道是该回绝还是找别人合作接单。如果你真的很耿直地告诉他，你要的产品我们不做，说不定真的会友尽！
 
面对这种情况，正确的处理方式是：尽可能要到样品并详尽地询问客户规格。如果客户也不是很清楚，那么你只有请教生产此产品的工厂。
 
当工厂能做完全一致时，那最好。但如果不能做到完全一致时，怎么办？是否要告诉客户找到合适的工厂了？如果工厂没有跟他的样品完全一样的货，要先打样，打样费如何处理？

有经验的业务员通常的做法是：先不说没有跟他的样品完全一致的货，也不跟客户说已经找到合适的工厂，而是先让工厂拍两张类似产品的照片，发给客户：I have got a product which is similar to your sample, please checkthe photos and let me have your comments.
 
具体步骤为：
 
1.先发照片给客户看，他如果觉得跟他的需求差不多或者比较接近，他会询问你能不能做到一样？
 
2.到时候你再说有点困难，以前没做过，需要重新开模具做到一样。
 
3.把开模具打样费用给客户看，让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品，让他自己选择。
 
尽量让客户做选择题，少让客户做陈述题。不用说你要出打样费什么的，这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。

此外，新产品报价的时候，尽量找三家工厂询价。比如三家工厂 A、B、C 的报价分别是100、95、90。你吃不准的时候，那么按照三家中B的价格去报，寄样品按照价格低的C样品去寄。（当然有一种例外是如果确实 C的样品质量差很多，那么再给客户寄B的样品）

这个道理其实在另外一种场合更适用：比如，你找到一个做你这类产品的新工厂，价格特别好，样品质量也ok，但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格，按照老工厂保本价去报价，然后寄送新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。
 
所以，客户询价型号太多太杂的时候，切忌面面俱到，你需要做的是突出优势产品，强化独特卖点；老客户询价你不做的产品时，不用急着回绝，先用现有产品（不管是你自己的还是你的供应商的产品）去靠近，再一步步定制满足客户的需求！
 
以上这些技巧小伙伴都get了吗？
 
（文章来源：福步外贸论坛）