1.产品种类丰富，客户所花成本降低
 
成本降低这个怎么说呢？一般一个贸易公司要么代理很多家品牌产品，要么就售卖很多款产品，可供客户的选择性广。

比如有个老外客户就跟我说“到你们工厂买点产品真麻烦啊，要印花的面料花型没有，要leather没有，要植绒的又没有，只有一个绒布。我跑了你们这里，又要跑到其他家去买另外的，最后装柜还不能一起装。来一趟中国来验货又要找新产品，本来时间就非常要紧，还特地要来你们公司花一天时间，we are brother so I give you order”。大多数工厂做的品类不多，有很多客户觉得麻烦就会去找外贸公司。 

虽然从工厂直接采购的价格会低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。

2.有现货，交期快，起订量少

工厂生产货物都是有起订量的，贸易公司一般从工厂拿货后，都有自己的仓库来慢慢消化这些库存。有些小的客户或者称之为零售商，一般都是量小且杂，一般工厂都有起定量要求，如果没有达到起订量额外费用加起来不便宜，所以他们更愿意与贸易商合作 。
 
我们经常会碰到起订量都达不到的情况，找工厂一般都是在你下单之后安排生产，那需要的时间就会很长，而且对于小的样品单经常拖延交期。让客户们很头疼，那他们有时候忽略价格去跟贸易公司购买，虽然价格高些，但是我不用等，时间对于他们来说也是很重要的财富。

3.注重服务

我们都知道，价格不是订单的决定因素，很多做的好的贸易公司都是因为服务周到，讲信誉。贸易公司其实是客户和工厂之间的桥梁，优秀的贸易公司，能很好的处理工厂和客户之间的关系。
 
比如说，一个客户每次要货5000套，而且要求5天后交货，而工厂排订单生产至少需要10天。很多外贸公司是这样做的，对于老客户经常要生产的产品，往往都是提前安排工厂先做2000套，客户下单后再安排剩余的3000。他们会巧妙的处理好工厂和客户之间的关系，有时候也会有不可避免的损失，只要不那么计较得失，他们都会越做越大。
 
工厂大部分是急功近利的，收到客户第一反应就是你有订单吗？多少数量？数量少的根本没有心思花太多精力。但是这种只考虑所得，不愿意付出，会错失掉大客户。
 
贸易公司就不同了，他们可以带着客户一家一家转，有时候还辗转几个城市。 

4.应变能力强，客户风险降低

我们都知道，工厂一般是具体的生产某种产品，有时候质量控制是要自己调整的，还不一定能达到客户的要求。 

而贸易公司，有时候只需要换家工厂就可以了，比较灵活，工厂的问题不会致命的影响到贸易公司的业务。还有一点，因为贸易公司是一个独立的个体存在，所以很多客户都喜欢找贸易公司作为长期合作，让其帮忙去联系工厂生产，相当于客户在中国的一个办事处。这样的关系也是贸易公司能长久发展的一个模式。 

作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来，保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。 


5.沟通能力强

现在有很多老外是小语种的，去年还接待过一个，从北京来的外贸公司一个人陪着一个老外，说的话我们都听不懂，问那个中国人说是欧洲的一个小国家。他们公司拿的公司是20%，要知道其他贸易公司，在中国那些印度佬公司，往往订单的佣金只有3%-5%。
 
后来跟那个北京的聊老外一起过来你们怎么接待，他说来找他都是要提前预约接待的，他陪着逛市场。可见语言的威力，很多外贸公司有专业的小语种人才，工厂都一般只是英语，大部分国家可不讲英语，那些非英语国家市场还很大。

6.长久形成的生态链

工厂-外贸公司-中间商-直接用户，这样一个生态链从贸易开始到现在，大家都已经形成了这种习惯，虽然接下去趋势是厂家直接面对终端，但需要时间，贸易商还有很长的路能走。 

7.值得信赖

贸易公司的生意很多是客户的客户介绍的，有很多都是小公司做做生意做大来了，还有一些中国的贸易公司是他们当地的老外。他们之间的联系已经好几年，并不是所有客户都是比价的客户，大部分还是谈感情，谈信赖的，有钱大家一起赚，你办事，我放心。

8.特殊客户开发渠道

当大家都挤到一堆开展会，价格当然高不上去。我们在参展的时候，一个摩洛哥客户，他来到我们摊位，我看他也不太懂行，就稍微报高了一点$2。没想到这个人说，xxx他们家才$1.8，你再好好算算价格，我待会再过来，$1.8这个价格确实很低，一般性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了。他随便问问都已经这个价格了，要是真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这样子，跟老板商量，确实答应他之后，这次这个价格有点低的。考虑好久，最后想想还是答应他吧。 

到了下午这个人又过来了，挑了会样品，我们继续谈价格，我们说行吧，我们考虑到长期合作，也答应你这个价格。这个时候他又说了，现在是$1.6了。

找老板们聊天，有些公司有些面料卖到100多美金一米，他们都说有自己的渠道，当然没问出来是什么渠道。我现在可能还做不到这么好的价格。但是利用我研究出的开发客户的方法，因为客户是主动找上门的，所以价格和数量也还可以。 

如果你想自己做soho，或者外贸公司，那么也可以在以上这几点上下下功夫，并把这个差异化变成自己的优势。只要有客户开发优势，外贸公司还是能长期生存的。
 
（文章来源：外贸jackson）