2017-01-21

 
春节近在咫尺,即将放假回家的你也要将工作的扫尾工作做好,以望来年有一个崭新的开始。作为外贸人,春节前仍需要认真打理好与客户的关系,以下这些事情是你一定需要做的,你都安排好了吗?

如何通知客户?

一般来说,我们发邮件的对象是有合作的客户,也就是跟我们打过交道的,我们只要告知他公司放假的时间安排即可,也不用太多的客套话,这是个大方向。

当然,要根据实际情况,这里特别要注意的是:正在跟进的客户,你要在放假前告知客户跟进的进度,让客户也有个心理准备;告诉客户应急的联系方式,要是假期有突发情况,可以联系到你;你自己要事先准备好一些跟进的资料,假期间或者可以派上用场,不要因为过节而错失了大客户;要是跟进的单子涉及到第三方的,比如工厂生产方、海关、运输等方面的,最好跟进实况说明一下。

当然,邮件的内容也可以适当丰富,可以介绍一下接下来会是传统的中国新年,向客人传播一下中国文化,顺便祝福一下客人,甚至对于要好的客户,可以邀请假期间来玩;另外,你也可以把放假的那些天使用日历的形式展现给客户,也可以是卡片的形式等,客户一目了然,既让客人知道了你在假期中,给你及时服务都是你的格外用心的结果,又能加强跟客人的联系。

一切准备好,那什么时候给客户发放假邮件比较好呢?一般在放假的前几天发比较好,在跟进的客户要是有重要事情,可以先确认一下跟进的进度,然后商量一下长假的工作安排。而对于那些没有在跟进的一般客户,你提前一两天发就可以了。


 
如何应对新客户?

对于一些新的、比较少或没有跟中国供应商打过交道的海外采购商客户,他们的采购并不是很频繁,对中国的节假日不是很了解,准确地说,他们没有规划、没有计划,想到哪做到哪,春节期间也不例外,那么,我们外贸业务员就有必要提前提醒他们这些相关的注意事项了,免得误了交货期。我们通常要提前通知客户,我们的放假区间,最后一个船期大约是哪一天,节假日之后最早能发货的大概是什么时候,让客户心中有底,该采购的,该发货的,提前做好准备。

与我们长期合作的采购商客户,熟知中国的春节假期情况,一般都非常有意识,而且通常这些公司有专职采购,有足够的时间来安排采购计划。他们总会提前一个月把春节期间的采购计划发过来,跟我们核对哪些货物可以分批次先发过去,如果不能发过去,春节后的第一个装运期是什么时候。有了事先的沟通与准备,我们就能够避免因假期较长而耽误货期的囧事发生了。

有些中国供应厂商有存货的,年底需要资金的,也可以利用这个时间,跟客户拉拉家常,发发邮件。顺便告知他们你们的库存货物的数量、价格、优惠期。当然,如果你们知道采购客户的具体需求,也可以告知他们库存货的优惠幅度,算是照顾老客户的一个条件吧。如果他们恰好需要这些东西,也许就能成交一笔生意。

对于那些关系较好但最近没有下单的客户,也可以利用春节放假前的有利时机,让客户帮我们提高业绩。如果客户跟我们的关系很铁,这时,说不定就真的拉我们一把。这个方法,说实话还真灵,客户也都愿意回复,反正发邮件不花钱,只要不会对客户造成骚扰就行。

我们也可以在自己的社交圈子里发一些自己过春节的照片,一些有代表性的图片,很多海外客户还是乐于了解的,毕竟他们要跟中国人打交道,也需要了解中国的一些情况。关系很铁,对中国印象比较好的,我们还可以盛情邀请他们春节过来,与我们一起欢度传统节日!


 
从过往资料中淘金

订单,是销售的永恒话题,有人说我们每天找客户的过程就像大海捞针,或者沙里淘金,群发询盘,注册平台,参加展会,客户资料收到不少,订单转化率并不是很高,这些联系过的客户大家都怎么处理的呢?有人想过怎么利用这些资料吗?这里分享一些处理办法,有时候会收获意外惊喜:

1.颗粒归仓

数据整理是必须的,只要还在这个圈子里混,每一张印着英文字母的名片都是宝物,无论大家用什么方法,这一步必不可少,不整理客户资料,你就难以形成一个统一的概念,更不利于查找和分析。

有软件的如果软件用得顺手就别浪费了,没有软件的就按土方法来吧。
  
首先,建立一个文件夹,如客户资料文件夹,然后新建一个总的“客户联系记录”表格,表格里面用标签分产品,例如A、B、C三类产品,每个产品下,表头客户名称、联系方式【邮箱、电话、地址、网站、其他诸如FB等】来源等,记录客户的联系信息,第一次来回的邮件内容。假如邮件内容很长,建议建立一个独立的 word文档,记录客户的来往邮件,关键词或链接要统一设置,一一对应。例如,我们在客户名称栏是ABC公司,做超链接,连接到Word文档,word文档名称为ABC,里面记录着所有的客户邮件来往。当我们已经为客户发送了PI,或者合同的时候,也要制作超链接,链接到文本,便于查阅。

2.大浪淘沙

有了上面的资料汇总,那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析,如何跟进呢?其实很简单,就是看对方有什么最新动态,搜索对方的网站,看其经营的产品,看其网上的联系方式,是否增加采购经理,或者主管甚至老板的联系方式,看自己所收到的邮件的持有人是什么身份。再根据所有能找到的邮箱,搜索相关资料,看看是否能够找到一些有用的信息,并且做好记录。例如,你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱,正好是采购经理或者老板,那么你赚了,赶紧拿着老板的邮箱去搜索,找一些其他的信息,准备邮件……

3. 有的放矢

有了这些汇总资料,可以让我们清楚的把握客户的采购习惯。例如我有个客户,联系了七个月都没有成交,他们一定需要我们的产品,应该是跟我们的同行一直在合作。于是我看了下,客户每次发邮件都有个规律,1号和15号,询问价格,每次只有一次的机会,报价出去,客户认为高再回复就没戏了,但是客户下次还是会发邮件过来询价。

根据采购习惯分析,客户是每个月1号和15号订立采购计划,他是需求跟很多供应商合作的机会,一定是发了很多邮件出去,每次寻求一个低价,进行合作,客户采购时间较短,没有那么多时间讨价还价。于是我们改变策略,在29号和12号发送邮件,报价。不出所料,这个时候客户收到的报价较少,他有时间跟我们商讨一些问题,于是顺利拿下!

4. 对症下药

根据汇总资料,每次谈判都会有详细的记录,那么如果一个客户一直再联系,但是谈来谈去总拿不下,我们就需要根据每次联系的记录,去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞!例如业务员有个印度客户,联系了半年,中间谈判两次,根据其网站,也知道他在经营我们的产品,但是每次都谈的很好,每次都拿不下。

我整理资料后发现了一个状况,这个客户,每次都会讨价还价,拿到一个合适的价格之后,问,我的佣金你能给我加多少?业务员第一次回答这个价格不含佣金sorry,第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。

于是,我让业务员给他写了一封邮件,给了一个价格,几乎是最低价,然后告诉客户,佣金,公司没有规定,你可以随便加,只要客户能够接受,等我们收到客户的汇款,我们第一时间把佣金汇给您。客户很快就回复了邮件,尝试着问,你的最低价是多少,来来回回几个回合之后,拿下。其实这个客户很简单,他就是要问,我能在你的价格基础上加多少佣金?

5.人文关怀

有些人习惯了强制推销,无论找到任何理由去跟踪客户,强迫症似地加一句,我是什么公司的某某,我们专业做什么,祝你们……这样一上来客户已经觉得你又来推销了,效果已大打折扣。

我是这样做的,例如今天是客户的生日,我会这样写:

Dear 寿星:
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday withall your family!
‘寿星’means the person who is enjoying his/her birthday and alsomeans we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or friends,when it is their birthday,You can call them ‘寿星’ [shou xing]
Best regards
sales of 产品
Eason公司名称
  
我会把我的行业放到落款,提醒客户我是干什么的。可以看出,我的邮件很随意,很有吸引力,这是中国文化的吸引力,我会经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语,客户都很乐意学,这就是机会。

6.千方百计

路是人走出来的,当你发邮件客户总是不回的时候,你可以尝试着打个电话过去,或者发个传真过去,当然,电话传真成本较高,不能每个客户都用。结合上面对客户的分析,认为客户肯定有需要,但是就是不回复你,那就果断的发传真。

7.改头换面

可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满,直接把你拉黑,那么你可以尝试着换邮箱联系,宁可错杀一千,不可错过一个。

8.曲线救国

通过查找客户资料,你能发现客户所生产或者经营的产品,你可以尝试着换邮箱,用采购者的身份跟他聊天,采购者大家往往都比较重视,你尝试着打探一下他们公司的事情,例如公司规模、员工人数,所使用的原材料来自何处等等,可以对客户有个较好的了解和把握。


 
总结过去,展望未来,2017年已经向我们招手,新的客户开发与订单计划应该提上日程,春节过后,一切又是新的开始,外贸人要重新启航。

(文章来源:福步外贸论坛)

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