一个好的询盘回复可以大大提升订单交易的成功率。那么询盘来了，我们该如何应对呢？

 1.询盘来了，及时回复

(1)第一时间回复

(2)根据时间差重点回复

比如：港、台、日、韩、澳大利亚马上回复；
印度上午11点之前回复；
中东下午一点前回复；
欧洲下午三点前回复；
美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复。

(3)不能回复或不能完整回复的

对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人站内信，告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理。对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。
(1)读完询盘有一个整体概念

国家和地区：

欧洲、美国：对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价。
印度、巴基斯坦：对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低。
中东、拉美：对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格。

中间商和最终用户：

看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商。

产品和用途：

即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同，用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍。

(2)作答客户提出的问题

主题；
Quotation about XXX(产品)；
Price about XXXX(产品)；
正文；
应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间。

(3)深入了解自己的产品

深入了解自己的产品才可以详细的为客户提供全面的产品介绍，让客户更加知道这个产品是不是自己需要的。
 

区别报价

(1)高价法

适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润，但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格，否则一旦客户了解到自己让供应商骗了，生意就没办法继续了。

(2)低价法

适用于印巴的客户，普通产品，或者是常年在中国国内采购的中国通，他们对产品价格非常熟悉，又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意，然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由，把价格提升到市场价格来，客户在你们那里耗费了那么多时间，而且价格也是可以接受的市场价格，自然会委曲求全的。

(3)一般报价法

对所有客户都可以采用的报价方法。

4.询盘回复的原则

 

(1)亮点突出，吸引客人
(2)语言简练，表达清楚
(3)首尾呼应，诚恳礼貌

5.询盘回复的要素

 

(1)题目
 
(2)开头
 
(3)正文：简单自我介绍、报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、单证要求(必要时可附上产品图片)。
 
(4)结尾

 

心理分析
 
(1)采购商
 
客人一般不会马上给你下单，对完全陌生的两家公司，自然要通过较长时间的相互了解，了解你们公司的实力，产品质量，而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。客人之所以会给你下单，一定有他的原因。公司的采购经理一般都非常谨慎，因为有可能他的一次失误，就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍，才会想起你，才能把单子下到公司来。

(2)供应商的心态

耐心、恒心、专心、注重交流。

(3)要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户

这一点非常关键!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常不好的做法。

建议两个跟踪客户的方法：

(1)定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；

(2)节假日向客户发送问候和节日卡片。

（文章来自外贸邦）