外贸人，为什么你总是没有成单？有没有思考过其中的缘由呢？下文所讲，或许是你忽视的问题。

心理学家认为：人的习惯一旦形成，就有不可逆性。如果不从内部冲破，就要从外部打破。外贸人，你有“路径依赖”的习惯吗？

先听一个故事

曾经有科研人员做过一个有趣的实验，他们把5只猴子放在一个笼子里，在笼子中间挂了一串香蕉，只要有一只猴子去抓那串香蕉，就用高压水枪惩罚所有的猴子。没错，是教训所有的猴子，直到所有的猴子都不再敢动手。
 
于是，科学家就放进去一只新猴子，替换出一只老猴子。新来的猴子不知道里面的规矩，就要伸手去抓香蕉。结果周围四只老猴子无比愤怒，上去把新猴子拖下来把它狠狠的揍了一顿。但这只新猴子并不气馁，又几次想去拿那串香蕉，但每一次都会被老猴子拖下来暴打一顿，直到它服从这里的规矩不敢去拿香蕉为止。
 
但这还没有完，实验人员又放进去了一只新猴子，换了一只之前被高压水枪冲过的老猴子。同样的，这只新猴子也又来了一次被教育的过程，直到它也不敢去拿香蕉。科研人员就一只接一只的换下去，直到笼子里的猴子全是新的，但是却没有一直猴子敢再去碰那串香蕉了。

起初的猴子是怕被高压水枪冲，不允许其他猴子去碰香蕉，这是合理的。但后来的猴子都没有被高压水枪冲过，但它们依然固守着不能去碰香蕉的制度不变，这到底是怎么回事呢？
 
科学家发现这种现象不但在猴子身上存在，在人类的身上也一样；也就是当人们一旦做出了第一个选择，之后的道路就不可逆转的决定了。科学家把这种行为称之为“路径依赖”。

路径依赖：指的是人类社会的技术演进和制度变迁都有类似于物理学中的惯性；即一旦进入了某个路径，无论是好还是坏，都很大程度上可能对这种路径产生依赖。也就是一旦做出了某种选择，就走上了一条不归之路。惯性的力量会使这种选择不断自我强化，你轻易的走不出去。

第一个让“路径依赖”这个理论名声远播的，是道格拉斯.诺斯。他用“路径依赖”理论成功的阐述了经济制度的演进，他也于1993年获得了诺贝尔经济学奖。

刚才我们所说的猴子拿香蕉的实验，是社会学家们做的关于人类是如何形成传统的实验。但在现实生活当中，“路径依赖”现象也是无处不在的。 

最能说明“路径依赖”现象的，就是“铁轨轨距”的传统。

现代铁路的两条铁轨之间的距离是4.85英尺，为什么是这个距离呢？原来，早期的铁路是由做电车的人设计的，而4.85英尺正是电车所用的轮距。 
 
那电车的标准又是从哪儿来的呢？因为最早造电车的人，是造马车的人变过来的。所以电车沿用的是马车的轮距。马车的撵距就是4.85英尺。如果马车用其他的轮距，很快就会在英国的老路上撞坏。 
 
那么这些轨迹又是从哪里来的呢？是从过罗马人那里遗传过来的。整个欧洲，包括英国的长途老路，都是由古罗马人为他们的战车铺设的，而4.85英尺是罗马战车的宽度。 
 
那么罗马人为什么要以4.85英尺作为战车的轮距呢？原因很简单，这是牵引一辆战车的2匹马屁股的宽度。 

故事到这里还没有结束，美国航天飞机燃料箱旁边有2个火箭推进器。因为最初这些推进器造好以后，要用火车才能运输，由于一路上又要穿过一些隧道，而这些隧道的宽度只比火车的轨道宽一点点。因此火箭推进器的宽度是由铁轨的宽度决定的。也就是说，世界上最先进的运输系统---火箭的设计，早在2000年前便由2匹马屁股的宽度决定了。

再来说说我们天天用的这个键盘，字母几乎都是QWERT的布局。绝大部分人都会认为，这样的布局肯定是经过科学分析的，是由人的打字习惯和打字效率确定的。但事实真的不是这样，我们现在用的键盘源于打字机键盘的布局，QWAS这几个键由于使用频率高容易坏，为了便于修理，就统一放在了键盘的左边。前几年还有专家根据人体工程学的原理重新设计了键盘字母的分布，这种键盘打字熟练后的速度能提高30%，但几乎没人用它。因为大家还是觉得旧式键盘更顺手。这里面就是“路径依赖”里面描述的不好的路径。 

思考

做外贸的小伙伴们，我们可以仔细想一想我们自己所在的公司，或者我们自己是不是在从事外贸的工作中，也有一种“路径依赖”的行为和心理。如果公司或自己运用的是什么方法和模式取得了一定的成效，就非常坚持和依赖于这种模式和方法而跳不出来，也就是你被以前成功的路径禁锢住了。

在这种“路径依赖”下，人很容易被锁定在某种无效率的状态当中，停止向好的方向发展。要突破“路径依赖”，不是没有办法。一种方法是你有非常大“毅力”和“恒心”，打破以前所在的“舒适圈”，不要因为某些新鲜事物不习惯就拒之千里。或者通过外力的引导，自己从一个路径过渡到另一个路径。
 
（文章整理自阿里巴巴外贸圈，图片来自网络）
 
小谷点评：打破原有的舒适区是痛苦的，就如同蜕变与突破总是要付出代价的，甚至昂贵代价，但却又是不可不做的。想要有所突破，有新的业绩，就要不断去尝试，寻找新的方式与方法，在原有经验的基础上，继续创新与探索。